酒类营销策划方案

一、背景

中国是酒的王国。酒，形态万千，色泽纷呈;品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐;在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境;酒与诗，从来就结下了不解之缘。不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的享受，而且给人以美的启示与力的鼓舞。每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大无畏气概紧密相接。

二、营销模式

随着进口葡萄酒市场的增长，关于进口葡萄酒的营销模式的发展和趋势，大家都在关注和尝试以何种方式去进行市场的营销，目前来看主要是以这几种方式去拓展(针对夜场)：

1、酒吧。

这种形式是以酒把为主导，通过酒吧各营销人员引导消费，单一性比较强，可以让消费者直接消费，选择起来更有针对性，安全性也比较高。珠海酒吧葡萄酒一个月销量太约在400-500瓶左右，也是酒水快速销售场所

2、夜总会。

夜总会是最有消费能力，通过与管理者经济挂钩模式捆绑销售，采购产品多数为高档酒，销售价格相对比其它场所略高。

3、KTV场所。

目前很多人看好这个市场，它有充足的市场信息，在葡萄酒选择渠道上，有足够的优势，在消费上KTV场所可以指定客户单一选择，并且可以以酒类形式与包房价格捆绑消费。

4、中高档餐饮店。

主要消费源来自客桌，需与服务及营业员挂钩销售。但是就将来以何种形式，中国葡萄酒的市场会比较好。

三、营销规划

1、发展期策略。

(1)媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式。

(2)在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装;

(3)连合夜场举办大型消费者促销系列活动;

2、巩固期策略。

适当举行系列公关活动，如文艺演出、刘老根平台、夜场相关协会、社会关注的其它活动相结合等;

3、促销活动：(注：以下推广活动仅为提纲，具体执行方案以届时方案为准)

(1)通路促销：

促销方式内容支付方式费用预算作用。

四、营销策略

(1)消费者主题促销(如1+2模式、奖品模式)：4-7月终端消费买赠活动，以抽奖、礼品等方式带动消费重点市场，有效提高本品牌在消费者的知名度。

(2)常规性消费者促销：时间活动方式活动地点费用预算效果预估促销服、酒水牌、海报、DM单、X展架、礼品

(3)公关式。

无论是在政治还是在经济方面都需要政治公关策略，但在产品推广方面公关是不可缺少的推广元素。

我们在组建销售团队时，首先考虑产品推广人员必须具备社会丰富的资源必须还具备整合和驾驭能力。所谓谈的社会资源整合和社会资源驾御能力就是公关学。

新手做白酒销售从哪儿入手

我也是刚入行的一名销售菜鸟，我做的是白酒推广工作，而且是散装白酒，我也不知道我的成绩是好还是坏，二十天我已经成谈成了10家饭店卖我的白酒，我觉得吧销售主要做好以下几点，(仅个人意见)第一、心态好，为什么呢，做销售被拒绝是在所难免的，就像我一样，第一天中午跑了将近20家饭店，结果是一家没谈成，当时觉得好难过，为什么没有一家能要我的白酒呢，心情很沮丧，不过还是感谢那个故事：一个中草药销售找到三九谈中草药销售的生意，那个销售找了三九公司几十次，到最后一次的时候三九公司领导说了一句话：“做人要有尊严和底线”，

当然了言外之意就是做人不能不要脸，当时这个销售说了句话“您好请问您手下有几百上千个销售，有没有一个销售去拜访一个客户几十次呢”，这句话感动了三九公司领导，而顺利成章的谈成了这笔生意。有时候我们需要强大的心态去面对，第二、贵在坚持和努力，有时候并不是我们去一次就能谈成一笔生意，我们需要拿出我的诚意和真心去谈的，我一个朋友告诉我，当时他去谈白酒的时候，有一家羊汤馆他去了六次才谈成，每次老板都很不耐烦而他总是微笑面对，讲解着利润和白酒的特点，最终还是说服了老板，谈成了这笔生意。

第三、要做足准备，把产品的特点和相对于同类产品的优点整理好，譬如说我现在推广的散装白酒，有的老板说太麻烦不卖，我就笑着和老板说，老板您卖一瓶瓶装白酒的利润是多少，而我的散装白酒肯定比它要高得多，麻烦，我们开饭店就是为了那些在家做饭怕麻烦的客户服务的，再说你多一样产品肯定就多一分利润，我的酒可以先摆着您先买，卖完再给我结账，您又没什么损失还能盈利，何乐而不为呢，结果生意就谈成了。

红酒营销方案

红酒推广方案

一、前言

号称中国葡萄酒业第一品牌的张裕干红葡萄酒，有着中国葡萄酒业最为悠久的历史，和葡萄酒业最好的营销网络，但在广东，张裕干红葡萄酒所占的市场份额，却与她的品牌地位严重不符。张裕干红葡萄酒要想有重大的市场突破，就应该调动各方面可以调动的力量，制定科学严密的营销计划，在竞争对手并不警觉的时候，一举抢得市场先机，占领深圳更多的市场份额。

二、市场分析

一)有利点

1、张裕干红葡萄酒是全国著名品牌，在全国市场占有最重要的市场份额，在许多重要城市有着骄人的销售业绩。深圳的消费者来自全国各地，对张裕酒并不陌生。

2、有着国内葡萄酒业最为悠久历史的张裕干红葡萄酒，文化底蕴最为深厚，正符合葡萄酒消费者追求高品位消费的心理需求，有利于张裕干红葡萄酒进行市场炒作。

二)不利点

1、深圳的干红葡萄酒市场，长期被以长城干红葡萄酒为主的葡萄酒占领着，结果长城干红先入为主，在消费者心中的品牌形象已经形成，品牌地位较高，无论是从口感，还是从产品的性价比看，众多消费者都认为长城干红葡萄酒是最好的，要消除这个观念需要做大量的工作。

2、张裕干红葡萄酒虽然在全国有较高的知名度，但深圳消费者对张裕干红葡萄酒的产品认知度不够，没有对产品全面的了解，就对产品没有较高的信任度，在消费者心目中就难形成一个良好的品牌形象，对张裕干红葡萄酒的价格和口感也就难以认同。

3、深圳市民很少有看中央电视台的节目，因此张裕葡萄酒在中央电视台的广告，对深圳消费者作用不大。

三)机会点

长城酒在深圳的市场，完全处于自然销售状态，长城酒公司对消费者没有太多的亲和力，市场看似强大，但品牌根基并不牢固，况且长城酒与张裕酒的质量在同一个档次，公司背景实力还是张裕葡萄酒公司占优。目前，张裕葡萄酒的市场只有竞争对手的1/5，因此张裕葡萄酒能够通过多种营销手段，借助权威媒体，迅速树立张裕在深圳市民中的品牌形象，抢占市场先机。

三、目标市场

1、有较高经济收入，不善饮白酒，讲究生活格调的中青年人;

2、事业有所成就，家庭美满，生活安定的中老人。

四、消费心理分析

喝葡萄酒需要特定的环境，与喝白酒买醉，喝啤酒买欢不同的是，喝葡萄酒是想喝出好心情，喝出品位，因此喝葡萄酒最讲究喝酒的的环境和场所。

五、市场策略

1、打破长城独霸老大的位置

召开新闻发布会，传递张裕干红葡萄酒强势入驻深圳的消息，并通过新闻媒体进行分析：在深圳葡萄酒市场，张裕将与长城并坐市场老大的位置，摆出一付与竞争对手决一雌雄的架势，大造声势。同时借媒体分析的方式，使用较为激烈的语言刺激竞争对手，如能让竞争对手还击，还可以通过媒体与对手“对话”，引起的话题越多，新闻关注的越多，对张裕干红葡萄酒越有利。因为在“对话”的过程中，借助了媒体在写干红葡萄酒的时候，会把张裕、长城放在一起，从而大大加快张裕干红葡萄酒品牌的传播速度，提升张裕葡萄酒的品牌形象。

2、树立张裕酒品牌形象

通过各种手段，采用多种渠道对张裕葡萄酒进行广告宣传，尤其是政府的权威新闻媒体，她的可信度依然很高，应该把她作为进行品牌形象树造的重要阵地。

3、更新观念，引导消费

喝葡萄酒除了是在一些幽雅的场所，轻轻的碰杯，细细的品味，……同时葡萄酒中富含的多种元素 ，还使她具有天生的医疗保键功能。喝葡萄酒保健!为喝葡萄酒创造了一个附加值。对比白酒和啤酒，这是葡萄酒最大的优势。

六、广告策略

1、促销活动

促销活动是本次营销策划的重要组成部分，是整个营销活动的高潮点。(详细方案见附页)

2、新闻发布会

在活动前20天举办新闻发布会，争取多家主要媒体刊发新闻报道。发布会主题是：张裕干红葡萄酒强势入驻深圳，鹏城干红葡萄酒市场硝烟弥漫，张裕干红葡萄酒将与长城干红一争高下的消息，制造新闻热点和炒作噱头。

3、公司领导专访和软文广告

新闻发布会召开以后，采用软文广告进行跟近炒作，进一步发布张裕葡萄酒在深圳的市场动向，继续吸引广大消费者的关注。同时不失时机的对张裕公司在深圳的负责人进行专访，对张裕干红葡萄酒进行全面的诠释，让消费者了解张裕干红葡萄酒，渐渐接受张裕干红葡萄酒，以及慢慢认同她的酒文化。

4、户外广告牌

在市区繁华位置，人流量较多，发布户外广告牌效果不错。

5、举办葡萄酒健康保健讲座

把喝葡萄酒能保健这个附加值功能，通过讲座等形式进行宣传。

6、礼品促销

礼品促销是非常直观有效的促销手段，礼品的好坏可以直接影响到销售的好坏。

精酿啤酒营销方案

随着精酿啤酒行业的崛起，越来越多的人，选择投身于此行。有的人看到了市场的空白，抓紧抢占。有的人看到了精酿行业的利润，想大捞一笔。有的人则是在骨子里热爱着酿造，由兴而发，对世界诉说着自己的情怀。其实我个人感觉，情怀很重要，有情怀，有特色，如何在搞情怀的同时，顺带赚钱，这就完美了。而精酿经营的形式又是多种多样的，有人选择了开精酿酒吧，有人选择了开精酿酒厂，有人选择了开精酿啤酒屋等等，这世界上最不缺的就是路，精酿啤酒经营形式多种多样，接下来我会讲一下自己对精酿啤酒屋经营的一些建议。

其实啤酒屋的概念，在我的认识里，就是那种只有一套啤酒设备放在店铺里，占地小，不带餐食的这样的，纯卖酒的地方，可以在店铺里买酒，也可以配送。不知道我的认识对不对，个人浅见。啤酒屋它是一家家常菜馆，这是百度百科为其定义的，大家不信可以去百度搜一下，扯得有点远了哈。

首先，要拓展销量，我们就要先了解我们的销售渠道在哪?

像小型啤酒屋酿造的这种精酿啤酒，一般是不被允许在超市里销售的，因为啤酒设备的生产规模达不到国家规定的酿造啤酒标准，所以没法办理啤酒生产许可证书，再说，现阶段，这个证书，即使设备规模达到了，也不是很容易办理的。而且精酿啤酒从发酵罐体打出来的时候是最新鲜的时候，保质期只有三天，这就限制了其地域性。所以只能在当地零售，这就需要我们把酒做好，如果酒做的不够好，那么，啤酒屋的生意也不会火起来。如何做好呢?那就是做成当地人爱喝的口味，做成他们喜欢的精酿啤酒。

现在这个年代，还是网络的天下，精酿啤酒屋应该学会用网络的方法，辐射周边，例如，公众号，微博等手段。做公众号，可以做个和我这个公众号差不多类似的，介绍一下精酿啤酒，起源，类型，让顾客知道什么是精酿啤酒。以此为纽带拓宽自己的顾客群体。

无论酿酒还是卖酒，你都需要一个平台，去推广交流，去把人群聚集在一起，说到底还是人与人打交道。在公众号上面，可以定时举办促销活动等，做一个属于当地的精酿啤酒媒体，让当地的人去关注，这样会有越来越越多的人群汇集，人本身，就是一种很大的资源。只有掌握好网络手段，才会让啤酒屋打出名气，使更多的人了解到你的精酿啤酒。

利用微信公众号、贴吧、当地QQ群来进行精酿啤酒水的宣传和销售，也可以利用户外广告作为宣传的渠道，扩大精酿啤酒屋在当地的影响力，定期举办精酿啤酒设备的参观和自酿啤酒的优惠性活动，免费品尝等，精酿啤酒的销售也结合互联网，更要结合精酿啤酒的质量才可以长远发展!

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